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日志

 
 

买手  

2007-06-26 10:43:56|  分类: 外载的东东 |  标签: |举报 |字号 订阅

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买手攻略:新颖的采购方略(一)

买卖双方间的较量不断升级。买方公司管理都在很大程度上依赖采购谈判。如果谈判失败,他们就"强行要求"更加优惠的条款和条件。至于更低价格就更不用说了。供应商刚怨声如沸。最后的结果是在公司内外都造成对立关系。

虚报其他供应商报价。老练的采购员不会说:"某某公司给我出的价是一块五,你却要一块六。"相反,他会说:"我只能出一块五的价,你看着办吧。"即使采购方案虚报价格,要证明这一点也几乎不可能。因为无论采购方还是卖方的竞争者,都不会提供更低报价的书面材料。

共同串通拒绝购买或出售。就算某家公司不按约定的价格出售产品,它的竞争者也无法联手起来共同抵制它。一些采购联盟的潜在竞争都便可利用这一点暗中结成一体,以大幅折扣价格大批量购买。

索要别人无法获得的低价。有意大批量购买的买主通常都会要求大折扣价格,但是卖方仍须确保有利可图。

尽管采购方的影响力及由此产生的对立关系受到相当重视,也还有一个方面可以建立稳固的买卖关系。提供折扣价的供应商并不在意品牌忠诚或产品质量,完全依赖低价销售。他们认为,如果会员俱乐部不采购汰渍牌(Tide)洗夜粉,只要价格便宜就会购买其它品牌。

由于这些及其它一些原因,采购方对品牌生产另有看法。尤其对与产品性能和质量紧密相关的零部件,以及与适时库存计划有关的节省开支方面列是如此。但是,对于办公用品或才其它没有特色的大众化商品,买方在价格和数量上讨价还价的咄咄逼人之势可以毫不亚于大批发商。

一种最新的采购趋势是寻找独家供应渠道。Pitney Bowes(编者译:皮特尼公司)采购总监Robert Bretz(布雷茨)说:"这样简单多了。不仅卖方省不少劲,比较容易解决。"由于固定一个供应商,在付款方式、成本、交货方面获得的益处也令他十分满意。"每一位参与都都处于双赢的有利地位。"不过,选择单一货源,使得企业购买力无法由两、三家供应商分担。一旦唯一的供应商出了问题,企业容易受到波及。

有备在先

基于以上原因,在签订独家供应协议时,采购经理们往往摆出一副铁面孔。"我们有备在先,"布雷茨承认。这包括查阅供应商的财务数据,核心参考材料,并"事先探测出所有潜在问题。"一旦真遇上麻烦,买方会尽力帮助卖方。"我们试图抓住问题核心。这话不是说的好听。我们希望解决问题,而不是更换供应商。" 
    成本仍然是独家供应协议中争执的焦点。大批发商一般一会关心供应商的财务状况是否良好,而制造商却考虑得很多,因为它要保证主要供应商能够通过成本加利润协议和长期合同获取合理利润。这种做法最常见于汽车公司。"当你开始将供应商视为专家时,他们就成了脆弱的合作伙伴,而不是随手可换的商品。"克莱斯勒公司(Chrysler)的采购副总裁Thomas Stalkamp(托马斯)说道。

零售商“买手”素质和采购策略(一)
零售业近年已经被企业界和学术界认同为最有生气的行业之一,有些学者们称之为“零售王”——零售业已经在与上游的批发商和制造商的讨价还价中,握有更多的主动权,因为他们掌握了销售的终端,最贴近消费者。但是,就个别的零售商而言,并不能就此丧失危机感。因为加入零售业的门槛很低,零售业内部的竞争也达到了白热化的程度,我们并不乏见零售商失败的例子。因此,零售商提高其自身的管理水平乃是当前要务。
在零售企业管理中的一个重要环节是商品的采购。由于中国近年来零售业处于主导的地位,导致零售企业的采购功能弱化。其主要表现是:由于零售商大部分采取代销、售后付款、柜台出租的方式,采购员(Buyer,国外称之为“买手”)基本上不用外出寻货,自有供应商找上门来;采购员的素质普遍不高,市场研究和分析的能力不足,甚至有一些采购人员收受回扣,使公司的利益受到损失等等。由于采购员在本地、异地、甚至全球范围内的寻货能力差,等客上门的现象严重,也导致了各地的商店“千店一面”的现象,因为他们面对的几乎都是相同的供应商。
国际的学术界就中国零售企业对采购的不重视表现非常的惊讶。理论认为,零售企业的“买手”的表现对零售企业经营的成功至关重要。很显然,买手们进的货如果好销,那就形成“货如轮转”的好形势,如果买手们进的货不好销,就造成商品积压,企业效益下降,顾客也渐渐远离而去。而且,商店自行采购,保持一定的买断货品,既可体现公司经营特色,又可增加公司的利润。
那么,零售企业的买手到底需要什么素质?如何建立一支高素质的买手队伍?看来解决这些问题是中国零售企业在新世纪摆脱完全依靠赊销、寄售、柜台出租的经营方式,结合运用商业资本,形成具有本企业商品特色的现代零售企业的重要保证。
    在美国,零售企业对买手们的要求越来越高。企业经理们认为,现在是全球村经济,在全球各个角落都有适合美国市场的商品,发达国家的商品在美国有市场,发展中国家的商品在美国也有市场,因此,买手们单单一年参加几次全球性的商品展销会已经显得不足够。买手们还必须时时扫描全世界各国市场的一些新的商品信息。同时还要比较不同市场中的相似产品的价格,以寻求更高的毛利率。
零售商“买手”素质和采购策略(二)
具体来说,买手们的职责应该是:
1、 本地、异地,甚至全球范围内寻找合适的商品并与供应商商议交易的条件。选择商店顾客所喜欢的商品,购买合适的数量,并且要求供应商保证在适当的时间交货以满足顾客的需要,这是买手们的首要职能。这一职能当然包括与供应商的讨价还价、送货时间和地点的安排等等。
2、 作出商品的购买安排后,买手们必须根据公司的毛利政策,会同有关部门一起制定进货商品的价格。这包括初始的定价和对滞销商品的重新定价,新进的商品是否要替代一些滞销商品在货架上的位置等等。
3、 买手要选择促销商品,选择合适的商品用于陈列,选择合适的商品用于广告宣传;在百货公司,买手们还要计划安排现场时装表演等工作。
鉴于以上的职责,我们可以看到买手已经在零售企业扮演重要的工作,同时,由于其工作的重要性,零售企业对买手们所应具备的资格也相当重视。一般认为,买手们必须具备以下要求:
1、 有大学以上的学历。由于当今零售企业经营所体现的复杂性,买手们肩负的任务越来越艰巨,一个中学毕业生单靠经验,从售货员或上架员晋升到买手应该成为历史了。买手们必须具备大学或以上的商学或相关专业毕业的资格,同时,他们最好已经有零售管理方面的基本经验。
2、 要对本职的工作充满热情。买手们一般要对其本部门的销售好坏负有责任,他们的热情将会传染给同事们,他们和部门经理们一起鼓励前线销售人员努力地出售商品。因此,许多国际上的零售企业在选拔和招聘买手时,其他的一些个人缺点或许可以忽视,但是,决不会选择一个缺乏热情的人担任公司买手一职。
3、 对产品的具有丰富的知识。当然,买手很难做到对全公司的产品都了如指掌,对这些产品的原材料、制造工艺等都有透彻的了解,尤其是在百货公司。但是,买手必须对本部门的产品了如指掌
4、 对零售业的一些基本计算方法非常娴熟。虽然今天已经有了计算机和计算器,但是,买手必须了解公司的成本构成、利润、毛利等的计算原理和方法。
5、 必须能够与人相处。买手们不但要与本部门的同事相处得好,还要与上级、供应商、企业销售代表等等建立合作伙伴的关系,这样可以提高买手的工作效率。
6、必须有很好的仪表。这一点往往也会被企业领导所忽视。买手的衣着外表对同事是一个示范的作用,对供应商、对顾客同样是一个示范的作用。尤其是在百货公司,服装、化妆品等部门的买手的衣着品位、专业外表,更是直接影响其周围的人,也成为其工作成功的要素之一。
零售商“买手”素质和采购策略(三)
但是,即使是我国的大型零售企业,人员素质的情况也很不理想,更不要说中小型零售企业了。以广东的某大型零售企业为例,其公司的100名部门经理以上管理人员中,仅有10%是大学以上学历。部门经理或以上的管理人员的受教育水准如此之低,枉论买手或采购员的素质了。因此,企业必须有目的的引进人才,如刚刚毕业的商科学院的学生等,在零售工作岗位上加以锻炼,使之成为中国新一代的商业买手。
即使有了高素质的买手,公司的积极的采购政策也是成功要素之一。因为对零售业来说,独特的企业形象非常要紧,而独特形象的重要组成部分就是商品的独特性。可是,由于我们的零售企业的商品来源基本相同,很难就商品特色在消费者心目中建立形象。
因此,在零售企业的战略制定中,采购的国际化要作为长远的奋斗目标来加以实现。在采购的来源地上,可以采取分几步走的形式:本地采购、全国采购、全球采购。在采购方式上可以:委托中间商采购及自行采购。下面就日本的百货公司、大型超级市场的直接采购举例,说明直接海外采购对零售企业的重要性,希望对中国的零售企业有所启发。
日本的百货公司直接向外国制造商购货已经有多年的经验,他们的采购安排非常周密。在世界各大时装中心设立海外办事处是基本步骤,最热门的地点是巴黎、米兰、纽约和香港。海外办事处的主要职能是监察国际时装趋势。第二步骤是组织一班专门负责海外采购工作的买手,每季前往各大时装生产中心物色适当的货品。日本总公司的买手又与海外办事处的职员密切联络,合作进行产品的策划。进口产品的素质则由另一组在日本的专家负责监控。
最近,直接从亚洲地区进口的产品得以在日本百货公司占有一席地位,主要原因是亚洲制造商的货品素质不断有所改善,而且价格适宜,对于不景气下的日本消费者有一定的吸引力。
日本的超级市场也向海外厂商直接购货,除了考虑价格上可以获得优惠外,还希望通过在海外采购特别的货品,建立商店本身的风格。目前,日本超级市场的大部分外国产品均经由贸易公司或批发商进口,这样,同一类货品很可能在其他超级市场也有售卖。消费者根本分不出不同超级市场有何特色。对于超市集团来说,本身没有招牌货品,要建立风格谈何容易,更不用说吸引和维系一班常客了。在零售业,建立独特形象是扩展市场不可或缺的手法。百货公司在这方面一向非常成功,超级市场则尚未能充分利用这市场推广技巧。
值得一提的是日本的超级市场对本身作为零售商和买家的角色,有了新的看法。以往,无论卖货和产品选择,都几乎全由贸易公司一手包办,但现时个别超市集团已体会到这做法未必是最佳安排。贸易公司虽然对国际间和日本的时尚潮流如指掌,但说到店面促销、产品陈列及顾客反应,超市职员掌握的知识可能更多。因此,日本的超市管理层认为本身的职员经过适当的采购训练后,在为超市卖货方面就比贸易公司更胜任。所以,日本的许多超级市场指出,直接从海外购货肯定是他们今后扩展业务的方针。
从“国美”电器连锁店的买断经营(或者称为自营,即与代销、售后付款相对应的定单制、经销制)开始,学者们和企业界欣喜地发现,商业资本又回来了!商业资本的回归,必然导致零售商开始重视买手的作用,及制定积极的采购政策。相信企业界和学术界将不断地总结中国的采购理论和实践,从而使本地的零售企业不断地增强与国际企业抗衡的竞争力。
买家攻略:单一采购成功五要素
建立信任,明确职责,买家主导整个过程。
在公司设法提高外购程序的效率之时,有诸多原因能使单一采购(sole sourcing)成为既节约成本又节省时间的可行选择。
单一采购是指买家与一位服务供应商来定义、磋商并购买服务的一种做法。以往,买家采用单一采购是因为它既简单又迅速,不像多供应商采购程序那样,要分阶段进行,还要各个审查,显得困难重重。而现在情况则不同,采用单一采购大多是出于买家和服务供应商之间已经建立的信任。
就采购成本和决策时间而言,与多供应商采购相比,单一采购能发挥出巨大的潜在效率。然而,单一采购容易受一些问题的影响,买家必须早早着手解决这些问题,以确保最终取得成功。
单一采购还是多方采购
在下述情况下可以选择单一采购方式:
●快捷的程序至关重要。
●服务供应商的声誉至关重要。
●服务供应商具有独特的能力;有时,供应商能提供独特的业务方案(如讲究效率,同时增加收入),或者能帮助买家改进程序,增加价值。
●拟定的采购协议错综复杂。这通常是由交易额的大小、与其他程序之间的相互依赖性或战略重要性来决定。
●与供应商之间已经有了"交织在一起的"联盟关系(如:服务供应商拥有关键的软件或专有权)。
●买家和服务供应商的个人或两家机构之间有着高度的信任;这常常是以供应商以往提供服务的能力为基础的。
●公司文化有利于采用双方协作的单一来源。?-
●买家与服务供应商之间存在广泛的联盟机会(如:交叉销售产品,管理销售渠道或提供技术、研究能力)。
而买家在下述情况下会选择多供应商采购方式:
●市场提供的服务范围清楚明确。
●买方的重点在于:通过更大范围的价值比较,以获取最低价。
●在对采购方式的选择进行严格的分析方面,买方本身能力欠缺,因而,需要对不同实力的服务供应商提供的多种解决方案加以比较评估。
 ●原先建立的关系中没有占主导地位的关系可以左右采购方式的选择。
●公司准则、政府政策或文化规定采用多供应商采购方式。
●变革管理和实施挑战很小。
企业采购谈判的技巧
(一)入题技巧
 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
(二)阐述技巧
1 、开场阐述
谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。
(1)开场阐述的要点,具体包括
一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
(2)对对方开场阐述的反应,具体包括
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。
1、让对方先谈
在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。
2、坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法www
坦诚相见是获得对方同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步,你可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
注意正确使用语言
(1)准确易懂。在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。(2)简明扼要,具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。
(3)第一次要说准。在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。
(4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修饰。
(三)提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
1、提问的方式:①封闭式提问;
②开放式提问;③婉转式提问;④澄清式提问;⑤探索式提问;⑥借助式提问;⑦强迫选择式提问;⑧引导式提问;⑨协商式提问。
 2、提问的时机:①在对方发言完毕时提问;②在对方发言停顿、间歇时提问;③在自己发言前后提问;①在议程规定的辩论时间提问。
 3、提问的其他注意事项:②注意提问速度;注意对方心境;③提问后给对方足够的答复时间; ④提问时应尽量保持问题的连续性。
(四)答复技巧
答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。答复时应注意:①不要彻底答复对方的提问;②针对提问者的真实心理答复;③不要确切答复对方的提问;④降低提问者追问的兴趣;⑤让自己获得充分的思考时间;⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;⑦找借口拖延答复。
(五)说服技巧
1、说服原则:①不要只说自己的理由;②研究分析对方的心理、需求及特点;③消除对方戒心、成见;④不要操之过急、急于奏效;⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方;⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;
态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心;⑧坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。}
2、说服具体技巧:①讨论先易后难;②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;③强调一致、淡化差异;④先谈好后谈坏;⑤强调合同有利于对方的条件;⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;⑦(说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;⑧结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论;⑨多次重复某些信息和观点;⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。
商品采购渠道选择策略
这是因为渠道选择受多种因素影响,主要有商品因素、市场因素、供货方因素和企业自身因素等,企业要根据具体情况采取不同的进货渠道策略。因此选择进货渠道是一个较为复杂的决策过程。选择进货渠道策略主要有以下几种:
1、直接渠道策略
直接渠道策略就是要找到商品的原生产厂家,直接从厂家进货。这一渠道策略的优点是:可以降低进货价格,防止假冒伪劣商品进入自己的企业。但采用直接渠道策略要考虑到原生产厂家距离的远近,若因距离过远造成商品运输成本过大则要调整策略。
 2、固定渠道策略#Y#
固定渠道策略就是要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商,与他们建立长期的合作关系,固定进货渠道。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点是:可以通过良好的合作关系规范采购活动,适时保障市场供应,并可通过长期的合作关系使买卖双方受益
3、区域渠道策略
区域渠道策略就是有针对性地选择货源市场。在目前市场商品极大丰富的情况下,很多商品因其特殊的生产环境和经营条件,形成了一些独具特色的商品货源产地或货源市场,采用区域渠道策略就是根据自身的经营需要,选择有特色的商品货源产地或货源市场作为进货渠道。这一策略的优点是:商品采购选择余地大,便于专门化经营。
4、名优渠道策略
名优渠道策略就是选择名优商品厂家或供货商作为进货渠道。选择这一策略必须和企业的整体经营战略、目标市场定位相一致。这一策略的优点是:可以通过名优商品树立企业良好形象,提高企业经营档次,增加消费者对企业的信任度。但该策略通常只适用于大型商业企业。
5、动态渠道策略
动态渠道策略就是不断根据市场变化选择新的、有发展潜力的进货渠道。采用这一渠道策略难度较大,它不仅需要充分的、及时准确的市场信息,还要有敢于开拓市场的胆量和魄力。其优点是:能灵活地适应市场变化,不断推出新商品,但不利于建立和谐的工商关系,一般只适用于市场变化较快的商品。
从企业来说,以上进货渠道通常是根据不同商品采用不同的进货渠道策略。
 
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